(译)创业就是要发起一场思想运动

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XibHe 12月 09, 2017
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作为一个创业者,我并不喜欢和开发者在午餐时间发生争论。

”这是胡说,“我们的首席技术官回复。“MailChimp的产品并不比其他产品好,这只是另一个发送消息的通讯工具而已。当它竞争对手提供同样的功能只需要花费几块钱时,为什么每月要额外花费200美元呢?“

我想说服他,MailChimp确保我们的电子邮件广告系列投递到顾客的收件箱,而不是他们的垃圾邮件文件夹。

但是他一直用我没有完全明白的技术解释来反驳我。

“看,我们甚至可以建立我们自己的电子邮件机器人,做同样的事情,”他补充说。“你只是因为他们的品牌知名才使用它。”

是的,在一定程度上他说的很对。

在过去的几年中,MailChimp已经建立了一个标志性的品牌以其设计为中心的方法和非传统的营销活动。

猴子吉祥物广告牌没有提到他们的名字…“MailKimp”和参与其他趣味取名活动达到了3.34亿人…以设计为中心的年度报告与风格…

MailChimp的赠品也是非常规的。为猫咪准备的免费猴子帽子打动了像我一样准备付更多钱的超级粉丝。

在一个任何人都可以一夜之间复制你的产品的世界里,MailChimp选择为猫咪编织猴子帽子,而不是进行军备竞赛建立更多的功能。

毕竟,公司甚至还接到一些大客户的公开信警告,如果没有更高级的功能,就有可能转向竞争对手。

MailChimp的回答?

重点打造品牌客户的爱心。

当我们接近2017年年底时,从未在外部资金上花费一分钱的电子邮件创业公司正在准备结束令人兴奋的增长达1500万客户的一年。

但是猴子生意足够了。

让我们着眼大局,了解这对初创企业如何在当今混乱的世界取得成功意味着什么:

  1. 你不必扰乱整个行业:尽管许多企业家正忙于构建下一个Uber或Facebook,但这是一个我们需要消除的神话。MailChimp并没有打乱任何一个行业,但它却在一个日益拥挤的市场上建立起了猴王国。

  2. 如果你不打扰或创造一个全新的市场,你仍然可以在竞争激烈的行业里建立一个帝国:而且它涉及越来越多的超级粉丝,他们虔诚地跟随你的运动,即使你收取溢价,或者拒绝参加建立更多特征的军备竞赛,仍然会推荐你的品牌。

但是,秘密是什么?

你如何接触民众,发展你的粉丝俱乐部,让你按自己的规则玩游戏,而不用担心竞争?

选择各不相同,但一些世界上最成功的创业公司使用两个强大的战略:

首先显然是“MailChimp方式”,即,将您的产品推销为高品质的品牌。正如他的创始人Ben Chestnut解释的那样:

我们为商业客户制作应用程序,使用低价位的零件,然后以高质量,以设计为中心,可爱的B2C品牌推广应用程序。

但是越来越多的蓬勃发展的创业公司使用另一种策略 - 不一定需要以设计为中心的方法。

它需要反过来影响人的思维:

不要扰乱一个行业,扰乱思想

正如马克·博切克(Mark Bonchek)在他广受欢迎的哈佛杂文中所强调的那样:

成功销售和销售创新的公司能够改变人们,不仅关注他们的产品,而且关心他们自己,市场和世界的想法。

不要销售产品,销售一种全新的思维方式。

Drift来说,今天科技界的新星之一。

并不是强迫人们理解他们的产品,像Drift这样的“推动者”推销思想的根本转变,即,引起他们创新的原始洞察力。

对Drift而言,最初的洞察力导致了营销和销售方式的破旧,仍然依赖网站形式和烦人的销售后续行动。

这就是为什么,他们没有硬去销售或用产品信息淹没他们的博客,而是谈论今天的营销和销售技巧是怎样的,或者为什么营销自动化电子邮件营销被打破。

这与你的价值主张不同。这是一个关于世界如何运作的假设(通常是无意识的),“Bonchek补充道。

当你将其视为模板时,该逻辑很容易应用于任何创业项目:

我们支持[插入],并将人们思考[插入]的方式转变为[插入]。

例如,Drift支持新的营销和销售方式,将人们对营销和销售的看法转变为更多的谈话驱动,个性化和人性化。

另外两家标志性公司–Basecamp和Salesforce也在重新思考现有的心智模式方面处于领先地位。

  • Basecamp的创始人通过倡导“非硅谷之路”,改变人们对管理生产力时间增长创业公司运作方式的看法,来壮大自己的超级粉丝。

  • Salesforce捍卫“无软件”的口号,将思想从打包的安装软件转移到云计算和软件即服务。

建立一个改变人们思维的引擎

改变人们目前的思维模式不是一朝一夕就能实现的。

相反,你将需要一个可持续的引擎,一次又一次地在不同的环境和情况下向人们展示新的心智模式。

例如,尽管Drift的博客每月已经超过了10万人,他们打开新的渠道,达到他们无法达到的观众,否则他们不会通过:

  • 他们一年一度的“超级增长”会议,专门讨论营销和销售的未来;

  • 他们的“寻找智慧”播客,通过音频对话传播他们的信息。

像Drift一样,Basecamp的创始人们建立了一个多渠道的引擎,通过他们的畅销书,如’返工‘,他们的流行博客播客来接触新的人。

尽管如此,建立一个引导人们去思考新的思维方式的方法并不是保留给创业公司的。

像GE这样的大公司已经认识到他们称之为“市场份额之前的分享”的重要性。

GE的首席营销官Beth Comstock解释了为什么他们大量投资于内容引擎:

真正好的创新需要在被接受之前得到解释……这意味着成为一家内容工厂 - 从数据到视频,再到社交媒体,讲述媒体和方法的故事。

MailChimp的方式,Drift的方式,或着你的方式

从博主到创业创始人,今天的制作者们都越来越关注:

噪音太大,竞争如此激烈。

像SaaS这样的空间变得越来越有竞争力,公司觉得他们差不多是在出售商品,或者他们的产品可以在一夜之间复制。

这就是为什么在今天这个历史上最混乱的市场上,建立一场运动比以往任何时候都重要。

建立它,以MailChimp方式,漂移的方式,或你的方式。不管你采取什么样的路线,在企业中有一个与自己相得益彰的要素是一致的:对自己忠实。

对于MailChimp来说,这意味着推出非常规的营销活动,故意错误地发音他们的名字:

我们相信与客户建立关系的最好方式就是成为你自己。

对我们来说,这意味着我们的名字有乐趣。

对于Drift来说,这意味着在他们的首席营销官和首席执行官之间进行诚实的交谈 虽然世界上充斥着假装看起来专业的播客,Drift的非正式播客风格是“寻求智慧”拥有忠实粉丝的原因之一。

正如Basecamp的创始人所指出的那样,倾注于自己的产品是一种从人群中脱颖而出的有力方式:

如果你成功了,人们会试着复制你所做的。但是有一个很好的方法来保护自己免受抄袭:

让你成为你的产品或服务的一部分。注入你对销售方式的独特看法。

把自己投入到产品和产品周围:你是如何销售的,你是如何提供产品支持的,你是如何向顾客解释产品的,以及你是如何交付产品的。

竞争者永远不能复制你的产品。

这对生意有好处。

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不要建立一个初创公司,而是发起一场运动 - 从第一天开始。

如果你做得对,像我这样的超级粉丝可能会自愿花午餐时间,因采用你提供的方案而与他人进行激烈的讨论。

原文地址

Don’t Build a Startup, Build a Movement

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